3個月開出100家民宿,他用一年賺了3000萬
2021-11-08 18:22 十葦 民宿

23個月開出100家民宿,他用一年賺了3000萬

來源:投中網(ID:China-Venture) 作者:馮穎星

疫情,突然又成了這個秋天最令人揪心的事情。每日新增病例的數字和地圖上星羅棋布的疫情地圖,讓不少行業又開始進入新一輪困局。

疫情最直接傳導的是線下經濟,跨城出行受阻,一切與旅行相關的行業又跌入冰點。民宿品牌經營者十葦(花名)似乎已經習慣了——這樣的情況在過去一年多來已習以為常。他在疫情最初爆發的2020年3月開始一頭扎入民宿行業,截止目前,已經開出了300家民宿。其中,第200-300家,僅用了3個月的時間,平均每天一家。

如果從營業曲線來看,過去一年多來,營業額的增長幾乎與疫情爆發的節點息息相關,“說沒有影響是假的,每當疫情多點擴散的時候,房屋空置率總會上升”。但同時,卻有另一個力量出現,年輕人對于體驗感更強的民宿的消費熱情,最終,需求端的旺盛最終壓倒了疫情所帶來的負面影響。”十葦說。

目前,十葦民宿的年營收達3000萬元。這與我聽到的大多數民宿創業者的故事都不同。原本我對這個行業的故事理解范本是,開一家民宿,是很多“文藝青年”的夢想,但另一端,又有數據統計稱,目前國內一家民宿的生命周期,僅有8個月。大約一半的民宿,都在賠本賺吆喝。

有關民宿行業的悲觀統計,十葦并沒有否認。但他同樣相信,在任何一個行業,能掙到錢的,都是少數。在住宿行業摸爬滾打5年,開出300家民宿后,找他的人越來越多,“都在問我能不能幫他/她空置的房子打造成民宿運營”。拒絕掉大約98%的請求,他對投中網說,“大多數人對民宿的理解都是錯的。”

「后窗」欄目第九期。我跟民宿創業者十葦聊了聊,民宿行業的“命門”到底是什么?賺到3000萬的“潛規則”是啥?疫情之下突圍秘籍在哪兒?以及,這為啥能是個“電商生意”。

以下,是十葦的表達:

1.市場極速擴張,“舊腳本”并不適用“新生意”

做民宿,是很多年輕人夢寐以求的夢想。六年前,一封“世界這么大,我想去看看”的辭職信火遍全網。辭掉工作后的女教師顧少強,最后去了成都開了一家民宿,一時間讓一眾看客大失所望。但現在,我被問到最多的問題,也是“我有一套房子,投去做民宿,能賺錢么?”

這個問題背后,是市場的迅速擴張,入局者接踵而至。相較于酒店單一的標準化產品,民宿更具設計感,能夠滿足年輕人喜歡拍照發朋友圈的需求。房間的選擇上也更多樣化,諸如兩室一廳、三室一廳的戶型選擇,也更能滿足朋友出行、家庭出游等更多樣化的旅居需求。

事實上,我們正在經歷一場盛大的旅居消費習慣轉移。在90后旅游出行的住宿選擇中,民宿已經超過酒店,選擇比例高達60%。

國家信息中心分享經濟研究院發布的《中國共享住宿發展報告2020》顯示,中國民宿使用人群2018年為7000萬人,2019年達1.9億,2020年達2.2億,行業規模從2016年的85億上漲至2019年的225億,每年遞增40%。

但做民宿,并沒有想象的那么簡單,不是你有一套房子,簡單裝修,出租,就能坐等收成的事。顧少強曾說,“做民宿的這幾年,已經數不清洗了多少床單、換了多少被套、刷了多少個馬桶。”但如果用我現在的思路來看,這些都是傳統的舊腳本,很難做大,也不會有太強的競爭力。

十葦民宿受訪者供圖

我產生做民宿的想法,是在2019年年底,彼時,我剛剛結束上一段長租公寓的創業。在往前,我在外企工作了15年,屬于芯片行業。進入民宿行業,一是自己本身對于視覺設計的興趣,二是著實看到了行業的上升。當2020年年初疫情突然爆發,我還是決定不改既定初衷,著手開始籌備。

當然,經歷了長租公寓創業的失敗,這一次,再來做民宿,我要用行業的“新腳本”。關鍵詞是:選好位置、輕資產、快速擴張。這些關鍵詞背后的方法論在于,要把這個生意當作電商來做,要有精細化、流程化的運營和有效數據監測。如果用結果導向來衡量,目前,我的十葦民宿已經成了成都的第一品牌。在成都和重慶兩個城市,擁有300家民宿,一年營業額達3000萬元,已經實現收支平衡。

2.守住區域底線,3個月開出100家民宿

那么,民宿行業的“新腳本”到底該怎么做?我認為,首先最不該忽略的就是選址。我是四川人,成都又是一個網紅城市,對民宿創業的政策也相對寬松,就把創業的大本營放在了成都,先深耕成都,然后再進行擴散。目前已有的300家民宿主要在成都和重慶,但在我規劃范圍內,我還會選重慶、西安、長沙、上海、北京等10-20個一二線旅游城市進行擴張覆蓋。

選好城市,下一步動作并不收房,而是先規劃熱力區域(也叫熱力商圈),然后只在熱力區域范圍內尋找合作房源。

所謂熱力區域,指的是根據交通、城市大流量景點、人流量等要素,圈出的幾個熱力商圈,,圍繞這些熱力區域去找適合做民宿的房源。不在我規劃的熱力區域里的房源,一概不碰。這是確保入住率與收益的第一條底線。

以成都為例,我們主要發力在太古里、寬窄巷子、九眼橋、339電視塔四個板塊。假設一位上海來四川的游客,不管是要去川西還是峨眉山,他的第一站大概率還是要在成都匯聚進行分流,如果把全年的銷售額拉平來看,成都的業績一定要高于各個區域的景區民宿。這也是我為什么選擇城市民宿而非景區民宿的原因,城市民宿的淡旺季波動相對較小。

熱力圈層確定,接下來,就是找尋合伙人與快速擴張。從開設第一家民宿之時,我就確定了要走品牌化路徑,那么找到合適的路徑并能夠規?;瘡椭埔欢ㄊ潜亟浿?。

在我看來,市場任何一種商業模式,如果是零散化、分散化的模式,將會持續面臨高額獲客不斷拉新的困境,品牌效應越高,運營的邊際成本就越低,擴張也就越快。其實酒店行業也經歷了這樣的階段,早期的小旅館一定會被連鎖化酒店吞噬。

踩過長租公寓的坑,我決定通過合伙人的模式進行擴展房源。所謂合伙人,是每套民宿的主人,他們只需要提供房子,然后將房子按照我們規劃的設計思路進行裝修。我們在確定合伙意向之后,負責提供整個房子的商業化運營和售后服務。你可以理解為,我們是一家提供民宿服務的公司。

合伙人需要付出的是房子的租金和裝修費用,大約每套在8萬元左右,能獲得民宿銷售費用65%的收益。我的合伙人多為城市里的中產階級,如果手里有二三十萬的閑置資金,來投兩三套民宿,也算一種新的理財方式。

隨著合伙人收益的日漸平穩,帶來的口碑也使得我的民宿擴張越來越快。從2020年至今,我們的規模從0套到100套,用了12個月;100套到200套,用了6個月;200套到300套,只用了3個月的時間。

值得一提的是,在我們的民宿品牌里,70%的合伙人,都是租房來合伙跟我做民宿。因為我對位置的選擇近乎嚴苛,并非所有的房子都適合用來做民宿。這也就不難理解,為什么那么多問我,“我有一套房,你能幫我做民宿嗎?”的請求,98%我都會拒絕。但如果他拿自己的房子親自去做,沒有精細化、流程化的運營和有效數據監測,小散戶幾乎沒轍。

3.每60套房源僅用2.5個人力,做民宿要用電商思維

回到投資做民宿,能夠獲得65%的收益這種運營模式。行外人看來,這種模式也許陌生,但如果與酒店行業相比對,就能觀測到其合理性與可操作性。投資者看到一棟位置非常好的樓,認為在這兒做生意一定能賺錢,但又不具備經營經驗,于是找來專業的酒店運營團隊,將整個酒店的裝修運營交給酒店管理方,然后坐等收經營分成即可。只不過,目前市面上,酒店抽傭在銷售額的60%,投資者拿40%,這個分成比例與我的民宿品牌大相徑庭。我只拿35%的抽傭,也即民宿管理費用。相較于酒店,我的合伙人投資民宿的門檻也要比酒店更低。

當然,產品也是整個民宿運營體系中,最重要的一環。很多民宿主本身沒有設計功底,會從市面上找一個設計師來進行設計。但產品出來好不好,能否符合消費者的消費心理,有些撞運氣的感覺。其實民宿的裝修也是有市場熱點的,當你對市場上各種裝修風格進行匯總分析,并對應其所在的區域,然后再來打磨產品,成功率就要高得多。

只收35%的抽傭,還能保證盈利,在于我獨特的運營模式,成本要比酒店低得多。從結果上來看,我平均每60套房源只用2.5個人力。從運營邏輯上看,酒店更偏線下生意,而民宿則更偏電商。

說民宿更像電商,是因為它幾乎所有的業務都是在線上完成的——從信息的發布,到消費者下單,我們確認訂單后,給消費者下發智能密碼鎖,消費者自主入住,自主退房。這種邏輯與你在網上下單貨品,盡管倉庫在杭州,但貨品能夠發到全國各地是一樣的。你看我們有一部分房源在重慶,但運營團隊全在成都。這種模式要比酒店輕得多,少了酒店管理團隊,真正做到“無店長”的模式。

十葦民宿受訪者供圖

我們對數據的監測的顆粒度更偏線上。比如,一套民宿最初上線,我們要關注的是7天內的月均曝光量是否足夠。正常情況下,7000-8000次的曝光才是進入到正常區間里,如果能夠達到12000-15000次的曝光,屬于稍好的情況。在這7天內,我們的操盤同事要密切關注每一節點的變化,如果每天的曝光量不在預計范圍內,就要去分析是哪里出了問題,并及時去做調整。其次,我們還要關注每套房源的點擊量、咨詢量、咨詢后轉化率等等,這樣的持續跟蹤狀態我們大約要持續一個月,一個月后達到預期狀態,才可以投入到下一階段大膽運營過程中。

達成預期狀態有幾個要素,比如首圖傳遞的信息量和美學是否符合消費者的需求、房源標簽是否完整、和平臺的標準是否契合、售后評價是否符合預期等等。這個過程與淘寶極像。

當然,一套民宿是否運營成功,也不能說完全離開線下。更確切的說,這是一個線上與線下結合極為密切的生意。如果線下產品強但線上不強,你的房源很可能賣不出去;線上強線下不強,那一定影響后續評價與平臺推薦,第二個月生意就會下滑。所以必須兩手抓,兩手都要硬,才能把一間民宿的運營給拉倒正常水準。

這一套打法打下來,也就練就了十葦民宿的核心競爭力。強大的中后臺能力和運行效率,從而也能控制我的成本與合伙人收益。只有合伙人能夠切實賺到錢,我的房源拓展能力才能迅速增大,這也是個口碑生意。

當然,我要解決的,還有散戶民宿主難以控制的另一個問題。消費者選擇民宿時,還會有對房間質量參差不齊,衛生情況堪憂的考量?,F在,我們應該是成都地區唯一一家選用布草公司統一消殺,清理衛生的民宿,在衛生層面與酒店基本統一。從而形成品牌效應,打消消費者的顧慮。

4.“新腳本”養成記:長租公寓踩的“雷”,民宿不能再踩一遍

我的第一間民宿在2020年3月開出,那正是疫情最嚴重的時候。如果把我這一年多的時間拉長來看,我始終在面臨兩個力量的博弈,一個是疫情帶來的負面影響,另一個則是消費者對于民宿選擇的熱情。于是,在我們的銷售曲線上,基本是圍繞著疫情突然封鎖,稍稍放開預定量又立刻爆發的路徑在進行波動。最終,消費者的熱情還是壓倒了疫情所帶來的負面影響,才取得了現在的這些小小成績。

房源的拓展也并不是平穩上漲的趨勢,因為不支付合伙人的保底收益費用,最初拓展時也異常艱難。但隨著利潤的上漲與口碑的積累,合伙人的招募速度才越來越快,目前基本能夠維持在一個月新增30-40套房源。這是一個冪方增長曲線。

不承諾保底費用,是我在上一段創業中吸取的教訓。做民宿是我的第二段創業,第一段創業是做長租公寓,從2016年開始,做了三年。

做長租公寓時,我把房子從業主手里租來,然后進行設計,說服業主進行裝修,然后用我們的統一品牌幫他把房子租出去。這種模式與你所了解到的市面上的長租品牌自己收房、裝修、再出租不同,模式要相對輕很多,這種模式現在也被我的民宿行業所沿用?,F在,自如也開始使用這種模式。也驗證了這種模式的正確性。業務做得最好的時候,我手里有兩三千套房源,年銷售額1個億。但最后,這段創業最終還是沒能成功。

十葦開的長租公寓受訪者供圖

現在再來反省,為什么年銷售額做到1個億還能虧損,最主要的原因,還是在于給房東承諾了保底的費用,并每個月從公司的賬上給房東預付,從而在市場不穩定的時候,給公司帶來了系統性風險呢。2019年上半年,一些拿了大資金的長租公寓品牌開始無序競爭瘋狂收房擾亂市場,以至于空置房源大面積增加,我們也受到波及。但房東每月承諾的資金還要照付,我們沒能扛過來。

現在再來做民宿,之前的經驗得以沿用,我會從前期選房、裝修到整個運營體系和售后服務,盡力提高每套房源的出租率,但不與合伙人簽訂紙面的“業績承諾”或“保底收益”。從而保證公司的運行與財務模式更為健康,也能與合伙人長期共贏。如果你有留意,會發現,今年自如也開始沿用這一模式。

也是在這段長租公寓的創業中,我逐步開始接觸到住宿行業里的分支——短租。城市短租(民宿)的盈利能力遠超長租,相比于旅游民宿,又沒有季節和淡旺季的局限。有了之前做長租公寓的經驗,再進城市民宿創業,要比第一段創業有底氣的多。但要說起精細化運營的模式,不得不說,與我之前在外企的管理經驗息息相關。大企業對于每一個顆粒度的模式近乎精細,千錘百煉之后,找出最有效率的模式快速推廣復制,這種模式在民宿行業并不多見。

我2003年從上海交大畢業,讀書時就酷愛讀商業故事,這個習慣一直沿用至今。從這些報道也是我獲取商業思維的在重要路徑之一。2016年,我決意告別穩定的中產階級生活開始創業,也與當時讀到的一則新聞有關。當時,有報道稱,雷軍的順為資本投資了一家長租公寓,又陸陸續續看到一些相關政策,我預感到,長租公寓的大趨勢要來了,便一個猛子扎到了這個行業。

你要問我,從新聞里真的能獲取創業的訊息與力量么。我認為,這其實是一個反向邏輯,當你主動去獲取你想要的信息,新聞本身就能夠給你提供價值。

接下來,十葦民宿還要進駐到更多的城市,我的規劃是,能夠在每個進駐的城市占據民宿行業20%-30%的份額,同時,我們的民宿界的“華住會”平臺上線,這事兒基本就能做成了。